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k12教育行业浅析

2020-08-06 20:07    作者:关岛赌场

  浅析k12教育行业,下面内容从行业发展、产品形态、部分公司、常见运营方式进行分析,不对的地方欢迎指出~

  90年代末的96年弘成101网校开始,2013年开始火热创投,到2017年借助直播实现规模化变现,2017年的教育行业的元年,2018年市场规模2517.9亿元,付费人数达到1.35亿,随着新生代家长对教育程度的重视程度越来越高,预计市场将持续以20%的速度增长

  整个教育市场是万亿市场,教育市场主要分为几类:早教、k12教育、高等教育、职业教育,2018年教育总收入是2500亿,教育GR4=6.5% ,k12市场占据市场的27、7%,涉及k12平台上市公司有新东方、51talk、英语流利说等,获得D轮融资的企业有猿辅导、一起作业、掌门1对1、vipkid、dada、作业帮等

  1v1授课:用户体验、沉浸度、个性化高,相对应的费用较高,对企业来讲运营成本高,优秀师资力量无法满足用户需求;

  大班双师授课:用户体验相对一般、个性化偏低,相对费用较低,优秀教师利用率高

  视频课:视频课程分为两种,以后期是否有老师辅导为界限(作业、习题等);无辅导视频课程企业制作成本低、用户费用较低。适用场景更加偏向于内容收费,例如得到app、古诗文;有辅导视频课,相对于前者成本增加,用户也能得到更多的服务,用户体验、用户黏性增强,例如河小象写字课。

  现阶段是多种模式并存,1v1模式典型代表掌门1对1、小班模式和大班双师典型代表学而思;视频课典型代表河小象、斑马英语

  前端流量获取:广告投放、运营导向(微信社群/朋友圈增长)、资源导向(地推/资源渠道获取)、资源交换(小流量公司为主)

  方式一(课程运营主导):增长模式流量获取—报名裂变增长—体验课——正式课程报名——转介绍—续报

  方式二(课程顾问主导):前端lists—上课时间安排—体验课—课程顾问推课——报名—转介绍—续报

  现有市场采用增长转化模式较多,原因客单价不高、自带裂变属性,采用转化模式一般是客单价较高

  1、微信社群裂变:用户扫码入群/加好友后,用户需将固定话术和海报转发到别的微信群内,完成报名。此方式,优势是理论触达人数多、广,触达用户多为家长,缺点是时效性强,很容易被群消息刷过,其他用户信任较低。

  2、微信朋友圈裂变:用户扫码入群/加好友后,需完成转发任务,才能报名成功。此方式的优点,想多转发社群,朋友圈的存在时间长,且是熟人社交,其他用户信任度高(且易造成单个用户朋友圈刷屏,多说一句尚德机构的转化方式之一)

  3、佣金方式:用户报名体验课之后,分享有奖,用户会得到30%+的体验课报名费用,相对于平台来说,非常划算,精准用户;例如斑马英语

  4、拼团报名:两人拼团、三人拼团,其实理论类似于分享有奖,不过两种用户心里完全不同,拼团报名更像这个课程不错,我也推荐给你

  2、分享解锁下节课程:更适合报名不设置门槛,否则用户会产生反感,影响转化效果

  1、转化时间:体验课程一般设计为4-6天,不易过长过短,转化时间可以安排在课程最后2-3天

  用户画像:教育行业的用户比较特殊的,付费者(家长)和使用者(孩子)非相同用户,教辅机构最终看的是转化率,付费者需要看到的是使用者的成长或者肯定。

  公司现状:2017年5月E轮融资1.2亿美元,2018年12月E+轮融资3亿美元

  运营模式:猿题库、猿搜题奠定了流量-直播/视频体验课课程-付费;斑马英语为例:用户报名-用户裂变(佣金+实物)-解锁式视频体验课-社群转化;

  斑马英语体验课程有学习礼盒赠送,礼盒质量优,获得了不少家长好评,但导致转化周期至少延长一周、成本高;

  公司现状:2017年8月D轮融资2亿美元,2018年6月D+轮融资人民币200亿

  运营模式:免费报名—转发文案获取报名资格—转化——承接其他课程活动——续报;跟谁学形成产品矩阵,现有市场上用户增长做的最好的公司之一,采用社群裂变增长转化模式,完成拉新-留存-转化-拉新闭环

  运营模式:微信社群转化免费报名-社群裂变—转化-转介绍,通过作业表扬、作品展示增强用户粘度

  优势:语文细分市场—写字场景,采用视频课+作业辅导模式,降低人工成本,写字课程不类似于阅读课、作文课,写字技巧性强,效果相对阅读提升明显

  优势:用户大多为90后妈妈,教育理念较高,宝妈时间较多,付费用户和使用用户体验效果明显

  通过以上在线教育平台分析:对于客单价较高的产品多采用销售人员进行授课,且增长裂变环节不多,对于客单价较低的课程产品较多采用社群增长转化模型;

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